Fünf Hürden, die B2B-Unternehmen am digitalen Wachstum hindern.
Die meisten B2B-Unternehmen wissen, dass sie digitalisieren müssen. Aber fünf typische Hindernisse bremsen sie: von der fehlenden Infrastruktur bis zur EDI-Komplexität.
1. Kein digitaler Vertriebskanal
Betrifft vor allem: Kleine B2B-Händler (5–20 Mitarbeiter, < 5 Mio. € Umsatz).
Tausende Fachgroßhändler, regionale Handwerksbetriebe und Nischen-B2B-Shops haben schlicht keinen digitalen Vertriebskanal. Bestellungen laufen per Telefon, Fax oder E-Mail. Preislisten werden als PDF versendet.
Der Ausweg: Ein Self-Service-Portal mit einfacher Produktdarstellung, Warenkorbfunktion und automatischer Bestellbestätigung. Kein Großprojekt: ein plattformgestützter Einstieg, der in Wochen steht, nicht in Monaten.
2. Fehlende ERP-Integration
Betrifft vor allem: Wachsende Fachhändler (20–100 Mitarbeiter, 5–50 Mio. € Umsatz).
Das ERP (SAP, ProAlpha, ABAS, Microsoft Dynamics) ist das Rückgrat des Unternehmens. Aber die Daten daraus sind nicht mit dem Online-Kanal verbunden. Kundenspezifische Preise müssen manuell gepflegt werden, Lagerbestände stimmen nicht, Bestellungen werden doppelt erfasst.
Der Ausweg: Eine Plattform mit bewährten ERP-Konnektoren, die Preis-, Bestands- und Kundendaten automatisiert synchronisiert. Die Integration beginnt beim ERP. Nicht beim Frontend.
3. Compliance und Beschaffungsprozesse
Betrifft vor allem: Mittelständische Hersteller (100–500 Mitarbeiter, 50–250 Mio. € Umsatz).
Ab einer gewissen Unternehmensgröße werden die Anforderungen komplex: Punchout/OCI für eProcurement-Systeme (SAP Ariba, Coupa), Freigabeprozesse mit Budgetlimits, Multi-Katalog-Anforderungen für verschiedene Kundengruppen, Compliance-Dokumentation.
Der Ausweg: Punchout- und OCI-Fähigkeit direkt in der Plattform. Automatisierte Freigabeworkflows. Multi-Katalog-Management, das Kundengruppen separiert, ohne die Datenbasis zu fragmentieren.
4. EDI- und API-Komplexität
Betrifft vor allem: Große Industriezulieferer (500–2.000 Mitarbeiter, 250 Mio. – 1 Mrd. € Umsatz).
Große B2B-Organisationen handeln mit Hunderten von Lieferanten und Einkäufern. EDI-Standards (EDIFACT, ANSI X12), API-Integrationen mit verschiedenen Systemen, Multi-Warehouse-Logistik und SLA-Anforderungen machen jede Änderung aufwändig.
Der Ausweg: Stabile, versionierte APIs. Umfassende Webhook-Unterstützung. Dedizierte Infrastruktur mit garantierten SLAs. Ein Customer Success Manager, der als technischer Ansprechpartner fungiert.
5. Starre Prozesse und Custom Workflows
Betrifft vor allem: Konzernplattformen (2.000+ Mitarbeiter, 1+ Mrd. € Umsatz).
Die größten Organisationen haben oft die starrsten Prozesse. Jede Abteilung arbeitet mit eigenen Tools, jeder Markt hat eigene Anforderungen. Global harmonierte Bestellprozesse scheitern an lokalen Ausnahmen. Custom Workflows sind die Norm, nicht die Ausnahme.
Der Ausweg: Eine vollständig managed Plattform mit dedizierten Ressourcen. Multi-Country-Fähigkeit. Custom Workflows, die nicht gegen die Plattform arbeiten, sondern auf ihr aufbauen. Strategisches Engagement auf C-Level.
Alle fünf Hürden haben einen gemeinsamen Nenner
Bei genauer Betrachtung fällt auf: Jede dieser Hürden ist im Kern ein Datenproblem. Die Produktdaten liegen im ERP, die Preise in Excel, die Kundenhistorie im CRM, die Bestellungen in drei Systemen. Solange diese Daten nicht verbunden sind, lässt sich kein digitaler Kanal zuverlässig betreiben.
revenexx beginnt deshalb nicht beim Shop, sondern bei der Datenintegration. Wenn die Basis stimmt, ein Source of Truth für alle Kanäle, lösen sich die meisten Hürden von selbst.
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