Growth und Scale: Der Sweet Spot im B2B-Commerce.

Zwei Segmente, über 50 % des Umsatzes

Eine Analyse des DACH B2B-Marktes zeigt ein klares Bild: Die Segmente Growth (20–100 Mitarbeiter, 5–50 Mio. € Jahresumsatz) und Scale (100–500 Mitarbeiter, 50–250 Mio. €) machen zusammen über 50 % des erreichbaren Annual Recurring Revenue aus.

• Growth-Segment: 15.000 adressierbare Unternehmen in DACH. Wachsende Fachhändler, spezialisierte Distributoren. Branchen: Elektro, Sanitär, Baustoffe, Medizintechnik.
• Scale-Segment: 6.000 adressierbare Unternehmen. Mittelständische Hersteller, Multi-Channel-Großhändler. Branchen: Industriebedarf, Automotive Parts, Chemie.

Zusammen sind das 21.000 Unternehmen: ein fokussierter, aber enormer Markt.

Warum dieser Mittelstand der Sweet Spot ist

Was Growth- und Scale-Unternehmen gemeinsam haben: Sie haben das Budget und den Bedarf, aber nicht das interne Dev-Team. Genau diese Kombination macht sie zu idealen Plattformkunden.

• Budget vorhanden: Jahresumsätze von 5 bis 250 Millionen Euro bedeuten: Investition in digitale Infrastruktur ist möglich und amortisiert sich schnell.
• Bedarf konkret: ERP-Integration ist kritisch. Kundenspezifische Preise müssen automatisiert laufen. Mindestbestellmengen, Freigabeprozesse, Punchout: alles Standard.
• Kein eigenes Dev-Team: Die IT-Abteilung betreut das ERP, aber baut keine E-Commerce-Plattform. Implementierungspartner sind der natürliche Weg.

Die Zielkunden im Detail

Growth (€ 399/Monat): Typische Kunden sind wachsende Fachgroßhändler und spezialisierte Distributoren. Sie brauchen ERP-Integration, kundenspezifische Preise und Mindestbestellmengen. Ihr Pain Point: manuelle Bestellprozesse und fehlende Integration. Der Vertrieb erfolgt über Inside Sales kombiniert mit Product-Led Growth.

Scale (€ 699/Monat): Mittelständische Hersteller und Multi-Channel-Großhändler. Sie brauchen Multi-Katalog-Fähigkeit, Compliance, Punchout/OCI und Freigabeprozesse. Ihr Geschäftsmodell: B2B Multi-Channel. Verkauf über Inside Sales und Proof-of-Concept.

Was die Zahlen sagen

Bei konservativer Marktpenetration von unter 6 % erreichen allein Growth und Scale zusammen:

• 1.050 Kunden (800 Growth + 250 Scale)
• 5,9 Mio. € Annual Recurring Revenue (3,8 Mio. Growth + 2,1 Mio. Scale)
• Hohe Kundenbindung: Scale-Kunden sind besonders sticky. Hohe Komplexität bedeutet hohe Wechselkosten und langen Customer Lifetime Value.

Was das für Plattformanbieter bedeutet

Der Mittelstand ist kein Restmarkt. Er ist der Kern. Unternehmen mit 20 bis 500 Mitarbeitern haben die stärkste Kombination aus Budget, Bedarf und Bereitschaft. Sie brauchen keine weitere „innovative" Lösung. Sie brauchen eine, die funktioniert.

revenexx fokussiert sich genau auf diesen Sweet Spot: mit einer Partner-First-Plattform, stabilen APIs und einer Datenintegration, die beim ERP beginnt. Nicht beim Frontend.